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邱旺健的水果生意收獲了“開門紅”

　　今年第一季度，邱旺健的水果生意收獲了“開門紅”，銷售額突破400萬元。這讓碩士、原本在高校有著穩(wěn)定工作的28歲小伙覺得自己沒改錯(cuò)行。

　　一年半之前，邱旺健辭去了輔導(dǎo)員的工作，注冊了長春果健商貿(mào)有限公司(以下簡稱“果健”)，用O2O模式銷售起了綠色有機(jī)水果。

　　從開水果超市起步

　　起初邱旺健創(chuàng)業(yè)，就是因?yàn)樾奶鄹改杆奶幋蛄愎?，想自己賺錢。大四那年，邱旺健去沈陽旅游，路過水果批發(fā)市場，看到進(jìn)貨商穿戴整齊，不像普通的水果商販，且進(jìn)貨量很大，前去詢問才知道是在沈陽開大型水果超市的。

　　5年前，長春少有大型水果超市。邱旺健想，為何不在長春開一家水果超市？考察了沈陽市內(nèi)幾家水果超市后，邱旺健有了底兒：專業(yè)水果超市里各類水果都要擺設(shè)美觀，墻面裝有大鏡子讓室內(nèi)顯得更寬敞，并且每天都有特價(jià)促銷商品。

　　回到長春后，邱旺健從親朋好友處籌集了20萬元，在一處新住宅區(qū)租了間130多平方米的門市房，復(fù)制沈陽大型水果超市的經(jīng)營模式，和父母一道開起了水果超市。

　　開業(yè)當(dāng)天，店內(nèi)人流不斷，銷售額1.3萬元，這讓邱旺健和父母很是欣喜?！捌鋵?shí)沒有什么技術(shù)含量，就是照搬別人的開店方式”，邱旺健認(rèn)為當(dāng)時(shí)賣得好是因?yàn)樗性陂L春還很少見。

　　邱旺健邊工作邊開店，他負(fù)責(zé)每天半夜零點(diǎn)到3點(diǎn)去水果批發(fā)市場的進(jìn)貨，父母負(fù)責(zé)白天看店。

　　傳統(tǒng)的水果超市，租金少和降低進(jìn)貨價(jià)是盈利的兩個(gè)重要因素。為此，邱旺健與志同道合朋友合作開連鎖店，各店統(tǒng)一品牌獨(dú)立結(jié)算。開店第一年，邱旺健就還清了20萬元借款。到2012年，長春共開起了8家水果連鎖店，其中兩家是邱旺健獨(dú)自所有。

　　但好景不長，這種傳統(tǒng)水果超市復(fù)制性很強(qiáng)，隨著近幾年長春市水果超市數(shù)量激增，房租又不斷上漲，邱旺健的收入不再可觀。

　　鮮果切失敗反助轉(zhuǎn)型成功

　　遭遇瓶頸，邱旺健去北京、上海、廣州、海南等地調(diào)查了解水果行業(yè)狀況。

　　他發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)在水果行業(yè)應(yīng)用越加普遍，在一線城市，鮮果切需求量很大。

　　回到長春，在做了簡單隨機(jī)調(diào)研后，邱旺健便購買物流配送車、選了宅配地點(diǎn)，還建了網(wǎng)上鮮果切商城。當(dāng)時(shí)正邊工作邊讀研的邱旺健決定辭職開公司，專心賣水果。

　　因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，鮮果切銷售3個(gè)多月，月銷售額只有1000余元，入不敷出。

　　失敗讓邱旺健冷靜下來思考其中原因。

　　在他看來，長春不比一線城市的生活節(jié)奏和消費(fèi)水平，深受北、上、廣企業(yè)和白領(lǐng)認(rèn)可的鮮果切，在長春卻水土不服。此外，顧客對鮮果切的質(zhì)量和衛(wèi)生問題的質(zhì)疑，沒能得到解決。

　　“得想辦法轉(zhuǎn)變，扭虧為盈”。做鮮果切時(shí)，顧客質(zhì)疑水果的衛(wèi)生和質(zhì)量，那就做綠色有機(jī)水果，既不用切塊，無公害還有益于健康。邱旺健首先選擇草莓，“老少皆宜，既比蘋果和香蕉等常見水果高檔，又不是稀有水果，價(jià)格顧客可以接受”。邱旺健找到丹東的99草莓種植基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂了排他性協(xié)議，成為吉林省唯一代理商。

　　自己說草莓如何綠色、健康，但消費(fèi)者不信。為打消顧客疑慮，邱旺健想到了“讓水果可溯源”。

　　第一步，在草莓種植大棚內(nèi)安裝攝像頭，實(shí)時(shí)監(jiān)控草莓的生長過程，并鏈接到“果健”官網(wǎng)，消費(fèi)者登錄后，便可觀看。此外，草莓包裝箱體上，貼有二維碼，客戶掃碼后會看到有關(guān)草莓的種植地、生長過程和檢測標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容的圖片及文字介紹，“以此實(shí)現(xiàn)種植農(nóng)場和家庭的零距離，保證銷售的水果讓老人、孩子和孕婦吃了都安全”。    至于銷售渠道，邱旺健放棄了看上去高大上的網(wǎng)上商城，改用更加方便的微信。

　　進(jìn)貨前，由公司6名銷售人員通過微信朋友圈了解周圍人對草莓的需求量。如此，第一批，邱旺健進(jìn)購了100箱草莓，一下子便銷售一空，緊接著他又進(jìn)購了300箱。3個(gè)月下來，草莓銷售額達(dá)84萬元，邱旺健的水果生意再次紅火起來。

　　草莓的銷售期只有短短4個(gè)月，為增加綠色有機(jī)水果的種類，邱旺健又先后到海南、四川、云南等地，復(fù)制與丹東農(nóng)戶合作的模式，建立自己的貨源基地。目前，“果健”在全國建立了20多個(gè)綠色、無公害水果基地，不同季節(jié)保證有10余種水果供應(yīng)，價(jià)位在每斤10元～20元之間。

　　“果健”配有自己的冷鏈運(yùn)輸物流團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天訂購，第二天送貨，滿100元免費(fèi)送貨。

　　情感營銷增加客戶黏性

　　水果質(zhì)量得到保證，但如何能廣而告之，并增加顧客的黏性？邱旺健帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)嘗試微信情感營銷，即銷售團(tuán)隊(duì)除在朋友圈發(fā)布水果銷售信息外，還要曬工作和生活等內(nèi)容，讓顧客對“果健”有感情。同時(shí)，鼓勵顧客在朋友圈曬“買家秀”，即可參與每月一次的抽獎。

　　今年，邱旺健把原有的兩家水果超市升級為“果健”綠色水果直營店，以線下實(shí)體店的形式，提供產(chǎn)品展示、品嘗和促銷等活動，以此帶動線上銷售。實(shí)體店銷售額僅占銷售總額的10%。每逢節(jié)假日，邱旺健和團(tuán)隊(duì)都會到寫字樓或商業(yè)圈舉辦掃“果健”二維碼贈鮮果切等活動，吸引更多消費(fèi)者通過微信購買水果。

　　除長春外，邱旺健還在吉林省和黑龍江省的12個(gè)城市建立了“果健”銷售網(wǎng)，與有意向者進(jìn)行股份制合作，由邱旺健統(tǒng)一提供貨源。

　　經(jīng)過一年半多的積累，“果健”線上穩(wěn)定客戶有3萬余人。雖然健全了微信公眾平臺、APP、電子商務(wù)網(wǎng)站、企業(yè)QQ、微博等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，“果健”最主要銷售渠道仍是銷售員個(gè)人微信。有人建議重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)APP和網(wǎng)上商城，但邱旺健擔(dān)心輕易改變買家的消費(fèi)習(xí)慣，會破壞客戶黏性。    一年半的快速發(fā)展，邱旺健再次遭遇瓶頸。團(tuán)隊(duì)素質(zhì)跟不上發(fā)展速度，現(xiàn)在是一人多職，分工不明確。下一步，邱旺健打算把財(cái)務(wù)、采購、銷售和物流4部分進(jìn)行明確分工，還要琢磨如何整合和利用已開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，吸引更多客源。